Um dos grandes problemas encontrados por empresas de todos os segmentos está relacionados aos leads desqualificados recebidos através dos mais variados canais contratados de captação. Entenda os motivos desta ocorrência, seus impactos e quais ações tomar para minimizar as perdas e potencializar as vendas!
Hoje, quando uma empresa pensa em expandir sua base de clientes a primeira ideia que se vem a cabeça é o desenvolvimento de campanhas de marketing na internet com foco na obtenção de leads. A ideia de toda não é ruim, tendo em vista que basicamente qualquer pessoa ou companhia que necessite de um produto ou serviço tende a buscá-los através do Google. Mas antes de nos aprofundarmos, o que é um lead?
Lead, de forma macro, são dados cadastrais captados de pessoas (ou companhias) através dos mais diversos canais de interação de pessoas possuem interesse nos produtos ofertados por sua empresa. E para se obtê-los, geralmente são concedidos brindes ou descontos a fim de instigar o volume de cadastros.
Qual a diferença de Mailing Segmentado e Lead?
No geral, o Mailing segmentado é um produto no qual as empresas indicam as características de pessoas ou empresas que gostaria de prospectar e recebem uma massa de dados para envio de e-mail marketing ou ações internas de vendas via telemarketing. Neste modelo, as pessoas acionadas muitas vezes podem nem conhecer a empresa ou produto ofertado, pois foram selecionadas no modelo que chamamos de “Mar aberto”, isso é, seus dados foram obtidos através de uma simples compra de mailing – muitas vezes com perfil totalmente destoante dos clientes atuais de uma empresa.
Já no lead, os dados cadastrais tendem a ser fornecidos pelo próprio cliente através da visita a hot sites, stands, concessionárias, dentre outros canais. Por isso, as taxas de conversão são extremamente superiores comparado ao Mailing Segmentado, contudo, seus custos também! – Mas mesmo assim, as empresas ainda preferem um maior investimento, pois ao final, a maior geração de negócios compensa o investimento.
Mas como leads qualificados se tornam leads desqualificados?
Na verdade, um lead denominado “qualificado” pode nunca ter sido um! Isso ocorre, pois muitas pessoas podem acessar um site, e para ter acesso a um brinde, e-book ou desconto por exemplo, preenchem seus dados de forma incorreta, já com o intuito de não serem acionados pelas empresas e por seus “amados” telemarketing.
Um ponto que torna os leads desqualificados, quando pensamos nos obtidos via internet está relacionada as poucas validações realizadas das informações recebidas – isso é, aquele e-mail recebido realmente é bom? Será que o telefone celular cadastrado tem WhatsApp (e está vinculado a pessoa)? Ao final, quando a empresa tenta realizar as ações de venda não consegue o contato com o cliente!
E por último, temos os leads desqualificados devido ao tempo decorrido entre sua obtenção e as novas tentativas de venda de um produto. No geral, estimasse que 25% dos dados cadastrais de pessoas e empresas de desatualizem durante um ano – principalmente no que tange telefone.
Se os formulários de cadastro fossem mais completos não teríamos menos leads desqualificados?
O pensamento está correto, pois, quanto mais dados requisitados maiores serão as chances de sucesso no contato com os prospects. O que ocorre, é que quando mais informações são solicitadas em um cadastro, maiores são as chances de um cliente desistir de preencher o formulário completamente. Outro ponto de constante dúvida é: pedir ou não o CPF do prospect?
O ideal seria que as empresas os pedissem (CPF) em todos os seus canais de interações com os clientes, contudo, a taxa de rejeição seria extremamente potencializada, isso é, as pessoas irão desistir de preencher os formulários, tornando as ações muito mais caras – e com chances reduzidas de geração de novos negócios. Outro fator que a ausência do CPF impacta fortemente as companhias e na impossibilidade da realização de processos de enriquecimento cadastral visando tornar os leads desqualificados em qualificados.
Diante deste cenário, a Think Data, bureau de informações especializado no desenvolvimento de projetos personalizados de enriquecimento cadastral desenvolveu uma solução voltada especificamente para atualização de leads desqualificados. Como funciona?
Através de inteligência proprietária a companhia consegue desenvolver projetos de localização que utilizam dezenas de cruzamento a fim de se obter os dados atualizados dos clientes mesmo sem terem o CPF. Outro ponto indicado pela Think Data, é que por atenderem as principais concessionárias de serviços públicos do país (e muitas dessas não possuírem os CPFs de todos seus clientes), foi possível desenvolver uma plataforma que realiza combinações que garante a qualidade no retorno e a não disponibilização de informações de pessoas que sejam homônimas.
Além disso, é possível se realizar integrações via API (Web Service), visando garantir que as checagens cadastrais dos dados recebidos ocorram real time, validando inclusive se o telefone fornecido possuí WhatsApp e este encontra-se ativo no momento, o que tende a reduzir os leads desqualificados e potencializar a geração de novos negócios.
Para conhecer gratuitamente a solução de enriquecimento cadastral voltada para a atualização de leads desqualificados da Think Data, acesse: https://www.thinkdata.com.br/teste-gratuito/
