Quando iniciávamos o desenvolvimento deste pauta, diversas ideias de títulos surgiram: “1 – Cobrança de Pessoa Jurídica – Maximizando a Recuperação e Reduzindo a Insatisfação“, “2 – As Dificuldades da Cobrança Pessoa Jurídica“, dentre outras, mas nenhuma conquistou tamanha unanimidade na forma de representar o que nossos especialistas pensam sobre este assunto, como: “Na cobrança pessoa jurídica, receber é uma arte!”
Segundos dados da Serasa Experian, o Brasil fechou 2017 com um número recorde de 5,7 milhões de empresas inadimplentes – isso representa 20% do total de empresas em operação – esse será o mesmo percentual de empresários que terão seus benefícios cassados do MEI devido à falta de pagamento dos impostos junto à Receita Federal.
Sabemos que o fator principal para a inadimplência das empresas não é a má-fé – mas sim, a ausência de planejamento, falha na gestão do negócio, além de fatores indiretos relacionados a questões políticas e financeiras do Brasil. Considerando a vontade das empresas em negociar, a pergunta que fica é: “Como transformar uma empresa inadimplente em adimplente?”.
Um dos primeiros pontos é o desenho de uma estratégia na Cobrança Pessoa Jurídica que possibilite o contato com os responsáveis pelas negociações e pagamentos daquela empresa – para isso, se faz necessário que que seja criado um processo de enriquecimento cadastral ou higienização extremamente customizado – por isso, não adianta uma empresa realizar um processo de atualização cadastral para este tipo de carteira, solicitando apenas o retorno de telefones diferentes dos existentes em sua base de dados!
Na maioria das vezes as empresas possuem diversas linhas telefônicas associadas ao seu CNPJ, mas estas são utilizadas de forma independente em um PABX (não sendo uma linha válida para o recebimento de ligações) – em outros casos, as linhas utilizadas comercialmente por uma empresa estão vinculadas a um CPF (e a busca pelo CNPJ não trará nada) – ou o terminal do cadastro é o do contador (utilizado na abertura da empresa). Por fim, existem os casos onde os telefones retornados pelo processo de enriquecimento cadastral são bons, contudo, a telefonista não passará a ligação para os responsáveis pelos pagamentos!
Para se resolver os pontos anteriormente citados existem diversas estratégias, dentre elas:
– Busca de Telefones Vinculados ao Endereço: Ao se utilizar como chave o logradouro para a busca de telefones, garante-se que será retornado à empresa todos os terminais associados aquele logradouro comercial, seja ele um telefone vinculado a Pessoa Física ou Jurídica;
– Busca dos Telefones dos Sócios: Através da identificação dos sócios, é possível realizar o contato diretamente com os responsáveis pela empresa, evitando intermediários no caminho;
– Identificação dos Cargos de Staff: Existem momentos onde já foram realizadas diversas tentativas de localização pelo CNPJ, Sócio e nenhum sucesso foi obtido – neste caso, uma das alternativas que veem apresentando maior aderência no mercado é o retorno dos gestores da empresa, como Coordenadores, Gerentes e Diretores – ao acessá-los, sua empresa terá uma nova possibilidade de negociação da dívida.
Independente das estratégias adotadas na Cobrança Pessoa Jurídica, é de extrema relevância que as empresas realizem um processo de integração que garanta que não apenas o telefone fornecido no processo de enriquecimento cadastral seja importado para o discador, mas também os dados do contato (Nome do Sócio, Nome do Gerente, etc), visando personalizar o atendimento da operação na hora da cobrança. Hoje, a maioria das operações realizam os processos de discagem, e quando o discador obtém sucesso na ligação, transferindo a para o operador, ele pergunta “Por favor, gostaria de falar com o responsável pela empresa XYZ” – este script deixa claro que se trata de uma ação de cobrança (ou venda), o que fará com que ele diga que não conhece o responsável (ou desligue a ligação).
Visando auxiliar as empresas a melhorarem seus indicadores de recuperação de crédito nas carteiras de pessoas jurídica, a Think Data, bureau de informações referência no mercado nacional, fornece através da sua Diretoria de Estratégia e Qualidade suporte integral e gratuito aos seus clientes para o desenvolvimento de soluções personalizadas de enriquecimento cadastral Pessoa Jurídica, de acordo com o perfil do segmento e produto em cobrança.
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